锚定目标不放松 市场拓展结硕果

2023年以来，在建筑行业形势增长缓慢，市场竞争残酷的情况下，中国二冶湖南分公司始终秉持“共建一流项目，合创品牌价值”经营理念，围绕政策更新及国家重点投资领域，遵循“属地营销、扎根发展、以干促揽、做深做实、经营城市”的原则，攻坚克难，砥砺前行，持续深耕重点营销城市，聚焦市场承揽，不断培育大客户，始终保持“战时”状态，多方位、宽视野、长触角打赢市场“争夺战”，取得了来之不易的成绩。

谋篇布局 绘制“作战图”

“我们不能只沉浸在一时的喜悦当中，面对我们的更是重重的挑战与困难，我们在肯定成绩的同时，更要直面问题，敢于揭疤，通过不断修正、完善，使分公司持续向好发展”。在年初职代会上，分公司认真分析存在的问题，详细制定市场开发战略。

全力发挥龙头作用，聚焦核心主业，在守好“冶金工业、房建、市政、公路”四大阵地的基础上不断开辟新领域、新赛道，探索打造“1+C+S+N”市场区域布局，找准市场定位，针对核心城市梳理人脉关系以及项目资源，加大人员、资源投入力度，把二冶品牌推向社会，进一步提高公司知名度，充分发挥体系竞争优势，打开营销新局面。通过整合多方资源解决业主方实际难题，提供更优质的服务，注重加强合作共赢，来助推大项目的落地。通过以干促揽开展二次经营，以在建项目履约为依托，大力拓展同一业主或同一区域市场，在发挥品牌和资源优势的基础上，凭借丰富的施工管理经验和打造的优质精品工程强化属地开发战略，挖掘市场潜能，实现滚动发展，扩大市场规模。

加强与外部市场联系，建立“高端”朋友圈。现阶段民营项目占比过高，开工受限，对分公司经营形势十分不利。分公司由主要领导牵头，积极加强与政府之间沟通交流，积极联系拓展一批具有高端资源的优质客户，与本土金融系统、设计院、咨询机构等各个领域的龙头企业建立战略合作关系，形成统一战线，共同运作项目。同时，每月定期采用电话或视频会议与所属各项目经理及员工沟通项目跟踪情况，力促项目落地。

明确措施 开出“任务单”

打铁还需自身硬。市场部通过内部培养、交流、学习、培训等方式迅速提升营销人员的专业技能、营销情商技能、营销执行能力及守信能力，提高自身营销水平。深挖现有合作资源，整合具有市场专业水平、政府资源、金融资源的优质合作伙伴，通过特岗特薪引进专业营销团队，增设一名专职营销副总，助力市场开拓。分公司出台相关制度文件，助推此项工作落地，确保在2024年底市场人员规模达到40人。

进一步加强基础管理工作。一是建立重点项目信息库，制定重点项目推进节点，专人专班盯防，过程动态调整，做到精准营销，提高全过程控标能力。二是建立优质合作方资源库，准确掌握客户偏好，制定切实可行的互动方案，定期回访，增强大客户粘性，提高营销服务水平。三是建立商业模式备选库，深钻细研国家政策导向和金融机构政策动向，结合集团现有开发模式，针对各类项目制定不同类别的运作模式，灵活开展营销工作。

制定能落地、可执行的奖惩机制，充分发挥绩效考核“指挥棒”作用。市场部实行营销分部责任制，近期针对各营销小组也分配了具体指标，既然有指标就要强考核，要制定公平合理、落地性强的奖惩措施，切实有效地提升市场人员的开拓动力。市场部和人力部要协同配合，加快分公司内部市场营销奖励办法的制定和出台，根据项目贡献大小按劳分配，彻底告别“大锅饭”现象。

聚力推进 落实“实景图”

分公司实施“全员营销”，最大限度地调动一切积极因素、凝聚一切积极力量，以“越是艰险越向前”的拼搏精神和“一个汗珠摔八瓣”的顽强干劲，重视对市场开发队伍的培养和员工素质的考察，加强招投标业务培训，熟练掌握商务标、经济标、技术标，提升在项目基本情况、合作模式、总投资及资金来源、实施方案、融资方案、工程量分配、成本测算、效益分析、风险及责任以及实施建议等方面的综合评估能力。同时，搭建具有激励性的奖励机制，拓宽开发渠道，并鼓励基层项目人员主动参与市场开发，逐步在一线设立起市场开发的新阵地。

拼市场、抢订单，过去一年，路桥市场系统紧密配合，协同作战，齐心协力“拿下”多个项目，牢牢在湘市场基本盘，先后中标并签署了包铝二期、贵州嘉盈、滨江康养、韶关新媒体、安徽迪卡项目，在主要的三大领域均有项目落地，其中韶关新媒体项目为分公司下一步进军大湾区市场奠定了基础，为后续市场开发展现出二冶品牌的“硬核”实力。

鼓起“闯”的勇气，铆足“实”的干劲。分公司突出各基层项目领导干部特别是项目经理在片区开发业务的服务协调与管理作用，持续做好与项目业主、行业管理部门、当地政府、当地社会资源的关系维护，强化合同履约，树立品牌意识，弘扬诚信理念，狠抓安全、质量，加强信用建设，实现对市场的承诺，赢得业主和社会的信任，树立良好的品牌形象和社会声誉，着力实践“干好一个项目、树起一面旗帜、打响一片区域品牌、赢得一个市场”。